Как скупому не платить дважды – о современных материалах из первых уст

Российский рынок специализированных материалов для яхт и отделки VIP-судов очень узок. Сами продукты недешевые, технологии работы с ними далеко непростые и при этом круг клиентов ограничен. Работать и тем более расти здесь могут только очень упорные люди и профессионалы своего дела. Тем более в условиях реалий пандемии, породившей сырьевые, логистические проблемы с импортом и нестабильного курса рубля.

Одна из таких компаний – Baltic Boats Company, которая специализируется на комплексе услуг по поставке и монтажу палубного покрытия, продаже лакокрасочных материалов, а также производстве морских тепловизоров. О том, какие аспекты есть в каждом из этих направлений и о проблемах сугубо российского рынка, «Медиапалубе» рассказал учредитель компании Кирилл Бревдо.

– Кирилл, ваша главная специализация и то, с чего вы начинали свою работу – это поставки искусственного тика «Флекситик»? В чем его преимущество по сравнению с традиционным тиком, как эта технология развивалась и дорабатывалась?

– Судостроение – отрасль специфическая и очень консервативная. Прежде чем заслужить доверие специалистов, оборудование или материал должны иметь некую положительную историю успешного применения. Это, с одной стороны, тормозит развитие, но, с другой стороны, проходит саморегуляция — на рынке остаются только качественные продукты.

Норвежская компания Flexiteek International AS еще в далеком 2000 году выпустила на мировой рынок палубное покрытие из искусственного тика «Флекситик» (Flexiteek). Тогда аналогичные материалы были единичны, продукт был инновационным.

Технологически «Флекситик» – это поливинилхлорид, который получен методом экструзии. Материал обладает превосходными противоскользящими свойствами, не уступающими натуральному тику и схожим материалам, такими как палубная доска из лиственницы. Цвет и текстура синтетического тика полностью имитируют натуральное дерево. Материалу не страшен ни ультрафиолет, ни машинное масло, ни едкая соленая вода. Он абсолютно не впитывает влагу.

В 2014 году, после долгих исследований, производитель выпустил на рынок Flexiteek 2G. Флекситик второго поколения меньше греется на солнце, стал легче и еще лучше.

При этом «Флекситик» абсолютно не требователен к себе в плане обслуживания, как например натуральный тик в части сложности и кропотливости ухода. Чтобы сохранить покрытие в презентабельном виде, материал не нужно постоянно чистить, шкурить, покрывать специальными маслами.

Плюс, искусственный тик можно кроить под любой проект, с любыми изгибами, наносить рисунки или логотипы. Материал не склеивается, а сваривается с помощью специального шнурка. Это позволяет избежать пор и полостей внутри. А благодаря специальным добавкам искусственный тик не подвержен образованию грибков и плесени на поверхности. Для российских владельцев яхт и катеров, у которых по разным причинам нет возможности в межсезонье хранить свое плавсредство в теплом эллинге, это очень актуально.

Сейчас наша компания предлагает 11 основных цветов, а с учетом разноцветных прожилок, имитирующих клеевой шов, палитра составляет более 30 оттенков. Можно найти материал под любой дизайн-проект.

– Какой срок службы такого материала?
– Заявленный гарантийный срок службы «Флекситика» – пять лет. Но из нашего пятнадцатилетнего опыта работы с этим материалом, пять и даже десять лет для него не срок. Если, конечно, соблюдать правила эксплуатации. За все время у нас не было ни одной рекламации по качеству, связанной с недостатками самого Флекситика.

Был случай, когда один из клиентов пользовался мангалом прямо на палубе яхты, из-за этого часть покрытия повредилась. Но в таком случае испортились бы любые покрытия. Клиент обратился к нам, и мы оперативно заменили часть палубы, в этом, кстати, еще один плюс «Флекситика» — ремонтопригодность без потери качества.

– Насколько «Флекситик» дешевле классического тика?
– У вопроса цены палубного покрытия несколько сторон. Сейчас на рынке есть большое количество поставщиков натурального тика. И ценник на материалы одного поставщика от другого отличается в два-три, а иногда и в пять раз. Но с первого раза определить тик это или же какое-то иное экзотическое дерево даже специалисту сложно. Поэтому даже на недешевых лодках встречаются палубы не из тика, а из пусть и качественных, но аналогов. Хотя владельцы даже не подозревают о подменах.

В действительности стоимость с монтажом качественного тика составляет порядка 1000 евро за квадратный метр покрытия. Но надо понимать, что традиционно в судостроении использовался дикорастущий бирманский тик, которого сейчас осталось крайне мало. Поэтому на массовом рынке речь идет о плантационном тике, характеристики которого хуже. Хотя ценник его немного меньше.

Стоимость «Флекситика» в два раза ниже, то есть порядка 500 евро за квадратный метр с работой. При всех его преимуществах.

Но у цены есть и второй аспект – это современный тренд уважительного отношения к природе. В Европе многие яхты даже люкс-класса уже давно покрывают только искусственным тиком именно из-за вопроса сокращения лесов.

Уже несколько лет головная компания Flexiteek International с каждых 10 квадратных метров проданного покрытия 5 фунтов стерлингов переводит в специальный фонд World Land Trust, который помогает сохранять и восстанавливать леса. Специалисты там мыслят иными категориями.

– Сколько судов или яхт вы оснастили искусственным тиком в России? Какие наиболее яркие примеры работы могли бы отметить?
– Суммарно мы оснастили более 1000 единиц судов. В их числе и небольшие лодки, и крупные яхты. Из самых значимых поставок можно отметить замену палубного настила на пассажирском колесном пароходе «Н.В. Гоголь» в 2011 году, куда мы поставили более 1000 квадратных метров настила.

Показательно, что тогда во многом из-за этой поставки, мы, как российский дистрибьютер «Флекситика» с объемом продаж немногим более тысячи квадратных метров, стали первыми в мире среди дистрибьютеров Flexiteek. Сегодня, чтобы попасть в топ-три дистрибьютеров за квартал, нужно продавать более 10 тыс. кв. метров! Ежегодный прирост потребления материала за десять лет исчисляется порядками цифр.

– Какие типы покрытий вы предлагаете? Какие типы покрытий наиболее популярны в России, почему и какие проблемы в целом есть у этого сегмента рынка?
– Сейчас наша компания предлагает три вида напольных покрытий. Помимо искусственного тика, в нашей номенклатуре есть рулонные виниловые покрытия и ковролин. Выбор клиента зависит в основном от типа лодок и ее предназначения. Если клиент больше предпочитает отдых на воде или использует лодку в коммерческих целях в VIP сегменте, то тут нужен «Флекситик».

Рыболовы и охотники, массовый коммерческий сектор, предпочитают виниловые покрытия. Ковролин – это уже вопрос тактильного комфорта, используется в закрытых помещениях, каютах. Здесь также можно подобрать материал, исходя из потребностей и бюджета клиента.

Основная проблема в отрасли – это недобросовестная конкуренция и кустарщина, с которыми мы сталкиваемся почти каждый день. На рынке есть множество небольших фирм, а то и просто физлиц, производящие в гараже некие покрытия с ценой на порядок ниже рыночной. Многие судовладельцы клюют на эту дешевизну, не понимая, что, покупая такой товар, сталкиваются с отсутствием договорных обязательств, гарантии и 100% проблем по продукту. В конечном счете скупой платит дважды – такие проблемы, как правило, не исправляются, надо все начинать заново.

Вторая проблема – это динамично изменяющийся курс рубля, что в конечном счете сказываются на цене и критично для большинства заказчиков. Особенно если она в моменте не закреплена. Мы стараемся по мере возможностей решить этот вопрос, отказавшись, например, от цен в евро, закрепив ее в рублях. Но от повышения цен это не спасает, к сожалению.

– Второе ваше направление работы – поставка лакокрасочных материалов — это значимое направление в вашей деятельности? Насколько в России большой рынок именно специализированных ЛКМ?
– Поставка яхтенных ЛКМ в нашем обороте занимает небольшой процент, порядка 15%. Но для нашей работы – это важный сегмент.

Мы выступаем дилерами лакокрасочных материалов Sea-Line — это современные качественные грунты, шпатлевки, краски, полировальные системы для производства, ремонта и ухода за лодками, катерами и яхтами от польской компании Troton.

Но поставляем мы не просто материалы, а комплекс услуг. Любой клиент получает не только банки с краской и ответы на вопросы, а полное техническое сопровождение. У нас в штате есть опытный технолог, мы даем рекомендации по подбору материала, предоставляем онлайн-сопровождение работы маляров, а в случае возникновения трудностей, выезжаем на объект.

Ведь ЛКМ – это больше вопрос технологии. На конечный результат влияет не только и не столько материалы, хотя и это важно, а больше вопросы снятия старой краски и подготовки поверхности, методики нанесения покрытия и так далее.

А проблемы тут схожие с теми, что есть в палубных покрытиях. У российских судовладельцев до сих пор популярна кустарщина плюс имеет место и повсеместное использование автомобильных материалов. Этот рынок больше и материалы дешевле, но автомобильные краски рассчитаны на совсем иные условия применения. С этим также приходится бороться.

Отечественный рынок яхтенных ЛКМ представлен тремя-пятью именитыми брендами. Но с момента начала пандемии практически все производители ЛКМ столкнулись с проблемой нехватки сырья, из-за этого сроки поставки увеличились. У судовладельцев и у тех, кто работает в сегменте ремонта/сервиса есть некий голод в ЛКМ.

Поэтому многие вещи, которые ранее можно было купить со склада – сегодня можно получить только под заказ. Но мы подстраиваемся под клиента, определяем главные позиции, чтобы поддерживать их наличие на складах.

– Вы также занимаетесь тепловизорами. Расскажите, как появилось это направление вашей деятельности?
– В 2008 годы мы подписали дилерский договор с американской компанией FLIR, и до 2014 году реализовывали тепловизионные системы только этой торговой марки. Но после всех санкционных ограничений с одной стороны и политики импортозамещения с другой, с зарубежными компаниями стало работать сложнее. И тогда родилась идея производить тепловизоры самим. Основываясь на собственном опыте, изучив потребности клиентов в этой сфере, мы запустили производство тепловизоров под собственным брендом – BBC-Teplovizor.

– Для чего служат тепловизоры?
– На гражданские суда и катера специального назначения тепловизионные системы устанавливают для обеспечения безопасной навигации в акватории или в открытом море. Тепловизор четко отображает все препятствия, способные нанести вред судну: выступающие из воды конструкции, опоры мостов, крупный мусор, другие корабли и лодки, прибрежные постройки, глыбы льда.

Как показала практика, тепловизионные системы полезны и в дневное время суток. Днем инфракрасная камера находит объекты, которая обычная камера не способна увидеть из-за засвечивания солнцем или бликов на воде. Особенно это актуально при движении во время восхода или захода солнца.

Также тепловизоры помогают в поисково-спасательных операциях. Умные устройства находят человека в воде и неглубоко под водой. Работа спасателей ускоряется в разы, что очень важно для людей, долгое время пребывающих в воде. Кроме того, морские тепловизоры хорошо «видят» разливы нефти на поверхности воды. Это свойство можно использовать не только для ЛАРН, но и для отслеживания потери сырья при погрузочно-разгрузочных работах на нефтяных платформах.

Тепловизионные системы устанавливают и на суда специального назначения. ИК-камеры позволяют эффективно мониторить ситуацию на вверенном участке без раскрытия своего местонахождения. Система обнаруживает людей на расстоянии до 1100 метров, морской транспорт — до 3,4 километра. При этом, изображение улучшается с помощью специальных алгоритмов.

Наконец тепловизор идеально подходит для обнаружения льда, расположенного по курсу следования судна. Подходит для ледоколов, исследовательских судов, танкеров.

– Исходя из вашего опыта работы, какие морские тепловизоры вы рекомендуете ставить клиентам?
– Для разного класса и назначения судов и выполняемых задач мы предлагаем разные системы.

Например, если судно береговой охраны или сторожевой корабль, то естественно, нужна система стабилизации с точной и быстрой отработкой углов качки, интеграция с радаром, не говоря уже о высокой дальности обнаружения в видимом и тепловизионном диапазонах. В этом случае подойдет BBC OES 650.

Наиболее популярные наши системы, это системы BBC-серии, BBC640A, BBC640C и BBC640AG. Подавляющее большинство клиентов выбирают эти модели, они прекрасно подходят для поисково-спасательных работ, патрулирования, ведения наблюдения.

– На что стоит обратить внимание при покупке и монтаже этих систем?
– Прежде всего стоит определиться с дальностью обнаружения, поскольку это заметно влияет на цену. Далее необходимо оценить комплектность – будет стоять только тепловизионный датчик или еще дополнительно видеокамера.

Стоит также заранее продумать где разместите систему, чем выше она будет стоять, тем лучше будет обзор. Чтобы никакое другое оборудование не заслоняло обзор и не мешало вращению камеры. Где будут находиться монитор и пульт управления. Нужен ли дополнительный пост управления, например, на флайбридже. Это основные параметры.

– Вы занимаетесь монтажом систем и сервисным обслуживанием тепловизоров и систем наблюдения?
– Непосредственно установкой оборудования мы не занимаемся. Устанавливают и подключают системы на верфи, на стадии строительства судна. Нужно подготовить место для установки и проложить кабели, завести в распределительные щиты и т.д. Все эти работы, конечно, лучше проводить пока нет чистовой обшивки и пока корпус стоит на стапелях. При необходимости выезжаем на шеф-монтаж и настройку систем. Установка системы не отличается особой сложностью, любой судовой электрик справится без труда.

Что касается сервиса наших системы, конечно, мы его оказываем в полном объеме. Есть и объекты, на которые мы выезжаем для проведения диагностических и сервисных работ.

– Какие у вас планы по развитию компании?
– Основной вектор развития компании мы видим в постепенном уходе от розничных клиентов к комплексным поставкам – судостроителям или сервисным компаниям. Розничный клиент – это достаточно специфичный сегмент рынка, количество таких заказчиков меняется. Под него мы развиваем нашу торговую сеть партнеров в разных регионах страны. Собственные представительства нашей компании на сегодняшний день открыты в Санкт-Петербурге, Москве и Севастополе. Мы планируем и далее делать упор на качество материалов и работ. Традиционно наша компания не идет на поводу у низкой цены. Пусть будет продано меньше, но все будет качественно!