29 июля 2026 / 13:09

«Если твой продукт не решает проблему заказчика, то он не нужен рынку»

Перспективные планы российского судостроения предполагают строительство тысяч судов, однако реальная контрактация пока исчисляется сотнями. При этом производители оборудования, по словам заместителя генерального директора «НПК Морсвязьавтоматика» Алексея Зюзина, готовы наращивать выпуск – вопрос лишь в том, увидят ли они за перспективными планами реальный спрос.

В интервью «Медиапалубе» спикер рассказал, почему судостроению не хватает не столько производственных мощностей, сколько предсказуемости, какие позиции остаются узкими местами для импортозамещения и почему государству нужно больше доверять бизнесу.

П: Алексей, как вам прошедшая конференция «Судостроение – стратегия» и ее тематика в целом?

— Мне нравится этот формат: здесь достаточно открытое обсуждение, обмен мнениями, дискуссия. Роль Департамента (Департамент судостроительной промышленности и морской техники Минпромторга России — прим.ред.) тоже активная: они пытаются получить обратную связь от верфей, судостроителей, поставщиков, причем не замалчивая проблемы, а стараясь их извлечь и понять. И если они не извлекаются, то это загвоздка уже не столько Минпромторга, сколько нас самих, представителей рынка – насколько мы готовы открыто говорить о том, что происходит.

Поэтому конференция полезная и интересная. Думаю, со временем она будет давать все больше практического эффекта.

П: В рамках конференции, как и в отрасли в целом, часто обсуждают перспективный план строительства судов до 2035 года. Насколько он, по-вашему, реалистичен?

— Реалистичного в нем, честно говоря, вижу немного. Даже сегодня было отмечено, что есть план на 1500 судов, но это перспективный план, который мало связан с реальным финансированием и готовностью заказчика завтра эти суда заказывать.

Реальная контрактация, как отмечалось в докладе спикера из КГНЦ, сейчас находится на уровне 300-400 судов. При этом потребности могут оцениваться и в тысячу, и в две тысячи судов. Но это скорее то, сколько заказчику хотелось бы построить. А сколько у него есть денег – уже другой вопрос. В этом и возникает большой разрыв между ожиданиями и реальными возможностями заказа и строительства.

Даже тысячу судов построить за три года на существующих мощностях в России я не вижу возможности. Более-менее активные верфи либо загружены достройкой существующих судов, либо ограничены финансовыми и человеческими ресурсами.

П: Вы говорите о вопросе финансирования, но у вас интереснее узнать мнение о потенциале комплектации. Готовы ли производители поддержать рост с учетом своих текущих возможностей?

— В комплектации я не вижу проблем. Мы, как производители, готовы поддержать практически любой объем. Если есть конкретный, реальный план – например, через три года нужно 200 судов, через четыре – 1000, – мы можем под него перестроиться: увеличить мощности, набрать людей, внедрить более конвейерную сборку комплектующих.

Но под 50-100 судов расширяться нет смысла: непонятно, будет ли спрос дальше. Поэтому для производителя важнее диверсифицировать рынки, чтобы сохранять возможность наращивать выпуск, когда появится реальный заказ.

Мы понимаем, как увеличить свои объемы: можем перестроить производственные процессы и цепочки поставок, что-то делать самостоятельно, а что-то отдавать на сторону, где это быстрее и эффективнее. Резкого роста за год, конечно, не будет, но прийти через пять лет к удвоению или утроению выпуска – вполне решаемая задача.

П: Но ведь есть высокотехнологичные узлы, например, судовые двигатели, которые просто так на конвейер не поставишь…

— Скажу за номенклатуру, которую выпускает «НПК МСА». В части электроники, если стоит задача сделать ее полностью российской, в коммерческих проектах это пока не решаемо. Достаточного объема производства электронных компонентов в России в разумные сроки просто нет. Те же разъемы или микросхемы – срок поставки год, а то и полтора. Поэтому здесь мы уходим в Китай, где компоненты в доступе практически всегда. С таким подходом препятствий в увеличении поставок на коммерческий флот я не вижу.

Есть более длительные циклы производства. В нашем случае, это сфера пропульсивных комплексов, где увеличить выпуск в десять раз за год мы не сможем. Но прийти через пять лет к двукратному или трехкратному росту – вполне реально.

А двигатели – действительно отдельный вопрос: в России есть несколько производителей, и их возможности ограничены. Но это уже не наша компетенция.

П: Вы упомянули пропульсию. Она тоже в основном должна быть серийной или каждый раз проектируется под конкретное судно?

— Она больше серийная. Спецпроекты – ледоколы, суда специального назначения – действительно могут идти под конкретный проект. Но если мы берем сухогрузы, там серийные решения. Если берем электросуда, мы делаем системы на 200-400 кВт – тоже серийная продукция.

Нет смысла делать кастомные решения там, где оборудование можно унифицировать. Специальные суда – это единичные проекты, а наращивать нужно именно строительство контейнеровозов, судов «река–море», танкеров. Там применимы серийные решения, и наша задача – в том числе импортозаместить существующую номенклатуру.

П: На какие направления оборудования вы сейчас делаете ставку?

— Мы расширяем линейку, но уже давно закрываем несколько основных направлений. Еще до санкций мы полностью закрыли линейку средств внутрисудовой связи: громкоговорящую трансляцию, безбатарейную связь, метеооборудование. Начинали с небольшой метеостанции, а сейчас это уже полноценная метеорологическая станция.

Есть направление вентиляции и кондиционирования, энергетика, частотные преобразователи, системы накопления энергии, источники бесперебойного питания. Есть линейка аварийных вспомогательных дизель-генераторов. При этом важная часть нашей компетенции – не только само оборудование, но и его интеграция.

Почему зачастую заказчик не обращается в Китай? Потому что ему недостаточно купить оборудование – его еще нужно связать с другими системами судна, с системой управления судовыми механизмами. Мы разрабатываем программное обеспечение и умеем решать эту задачу быстро и за разумные деньги.

П: Есть ли у «НПК МСА» пример импортозамещения, когда удалось заменить не одно изделие, а целую линейку?

— Изначально «НПК Морсвязьавтоматика» была производителем отдельных небольших приборов. В какой-то момент мы пришли к пониманию, что заказчику такой подход зачастую не нужен. Ему нужно решить проблему, а для этого необходима система целиком.

Поэтому от отдельных приборов мы перешли к системам. Еще до государственной задачи по импортозамещению, до 2014 года, начали делать такие решения и успешно конкурировали с иностранцами. Сейчас практически ни одно судно не уходит без нашей внутрисудовой связи. В свое время мы заменили норвежское оборудование и сейчас уже конкурируем с китайскими производителями.

Практически полностью импортозаместили и комплекс систем вентиляции и кондиционирования – от металла до внутренних систем управления.

Наш подход – делать систему из унифицированных компонентов, которые можно собирать под конкретную задачу. Если каждый раз проектировать решение заново, это дорого и для нас, и для заказчика, долго и повышает риск ошибок. А когда есть проверенные решения, их можно адаптировать под конкретное судно и предлагать заказчику уже опробованный продукт.

П: Насколько производство «НПК МСА» сейчас заточено на собственные мощности? Что вы продолжаете закупать?

— Здесь все зависит от проекта и экономической эффективности. Есть технологии, которых у нас нет и в ближайшее время, вероятно, не появится. Например, литье для винторулевых колонок и гальваническое покрытие отдаем внешним подрядчикам.

При этом необходимость локализации иногда заставляет нас осваивать новые технологии. Когда нам понадобились пластиковые детали для держателей телефонных трубок, в России их не производили, а в Китае были готовы работать только с очень большими партиями. В итоге мы освоили литье пластика у себя, тогда и обратили внимание на композитные материалы. И в итоге, через цепочку событий, пришли к тому, что сейчас создаем скоростной катамаран из композита на подводных крыльях. А все началось, по сути, с мелочей.

У нас нет задачи производить абсолютно все самостоятельно. Электронные компоненты или отдельные печатные узлы при большой партии выгоднее купить в Китае. Но критические технологические процессы мы стараемся держать у себя. Например, у нас есть линия по монтажу печатных плат, хотя большую часть продукции мы заказываем в КНР. Она остается как резерв: если что-то произойдет с поставками, мы сможем быстро нарастить производство собственными силами.

Здесь нужна гибкость. Поэтому мы не зарекаемся, что никогда не будем делать чего-то. Я сейчас вам говорю, что нам не нужно свое литье, но, если, условно, через пять лет будет стабильный заказ и финансовые ресурсы, и все это будет обоснованно с точки зрения экономической эффективности, придется рассмотреть и такой момент.

П: Наверное, еще десять лет назад вы не могли представить, что будете строить целые электросуда?

-10-15 лет назад это назвали бы это фантазией.

Но электросудно тоже родилось не потому, что мы изначально хотели его сделать. Мы начали производить системы накопления энергии – по сути, ядро электрического судна – для других проектов. В какой-то момент поняли, что существующего рынка недостаточно, чтобы загрузить наше производство, и стали искать новое применение. Электромобили – уже занятый рынок, там другой подход и другая экономика. А мы занимаемся морем и решили посмотреть, нельзя ли реализовать эту технологию на морском и речном транспорте.

Никто особенно не хотел ввязываться в рискованный проект, поэтому нам пришлось самим построить судно, чтобы показать, что эта тема живая, и сформировать рынок для собственных систем. В этот рынок, конечно, будут входить другие игроки, но мы уже пошли дальше – в скоростную тематику.

Получается, электрическое судостроение для нас стало способом сформировать рынок для систем, которые мы изначально производили. То, что направление выросло в такую стремительную и достаточно успешную историю, для нас самих оказалось, скорее, неожиданностью, чем заранее спланированным результатом.

П: Чего сегодня не хватает России, и в частности «НПК МСА», для полноценной комплектации флота российскими комплектующими?

— Электронных компонентов в России практически нет, и вряд ли в ближайшее время ситуация принципиально изменится. Также сложно найти хорошее литье по адекватным ценам. Есть специфические механические изделия – например, валы и шестерни для больших винторулевых колонок, которые требуют специальных станков и оснастки. В Китае их можно сделать быстрее и дешевле.

Если появляется российский поставщик с сопоставимыми качеством и ценой, мы, конечно, выберем его. Нам самим выгоднее работать с российскими партнерами: проще приехать, посмотреть производство, контролировать процесс. Но поддерживать производителя, который делает изделие в три раза дороже без соответствующей разницы в качестве, коммерческая компания не может.

П: Почти все новые суда после подписания контрактов дорожают. Может ли производитель оборудования на это повлиять?

— Мы можем помочь в своей части не увеличивать стоимость. Например, судно RSD59 изначально контрактовалось на поставки в течение трех лет. Мы, понимая риски, подтвердили стоимость на весь этот период, чтобы заказчик был застрахован от возможного роста цены с нашей стороны.

Производитель готов брать на себя прогнозируемые и понятные риски. Если заказчик дает горизонт поставок три года, можно заранее продумать, как зафиксировать цену на этот период.

Удорожание судна часто происходит из-за неправильного расчета стоимости на стороне верфи или проектанта, при перепроектировании и так далее. Это уже не наша зона ответственности. Но в своей части мы можем быть для заказчика предсказуемым и надежным партнером.

П: Сейчас много говорят о модернизации флота. Какие направления здесь для вас перспективны?

— Для нас нет принципиальной разницы между модернизацией и новостроем: наши решения универсальны.

При этом в модернизации есть действительно важные проблемы. Например, замена винторулевых колонок, которые выходят из строя. Важно сделать это в тех же типоразмерах и с теми же параметрами, чтобы не пришлось переделывать половину судна. Таких готовых решений раньше было крайне мало. Мы сейчас предложили заказчику свое решение и рассчитываем реализовать первый проект уже в этом году.

Вообще нужно исходить не из того, что именно мы хотим продать, а из проблемы заказчика. Если у него все работает, предложение производителя ему не нужно. Поэтому задача компании – найти реальную проблему, показать, что мы умеем ее решить быстро и с минимальной головной болью для заказчика.

П: Дмитрий Стоянов в своем докладе на конференции перечислял разные меры поддержки. Нет ощущения, что производителей оборудования в этом плане обделяют?

— Наоборот. В том числе, он рассказал о механизме «Скидка покупателю», когда государство компенсирует производителю 20% стоимости продукции. Например, если оборудование стоит 100 рублей, мы продаем его заказчику за 80, а 20 рублей нам компенсирует Минпромторг.

Сейчас эту модель пытаются распространить на судовое оборудование, причем речь идет даже не о 20%, а о поддержке до 50%. Это очень сильно помогло бы российским производителям конкурировать с Китаем. Мы могли бы предлагать верфи оборудование дешевле, а выпадающую стоимость скидки компенсировало бы государство.

Конечно, здесь есть определенные риски и нюансы. Но при более-менее прогнозируемом рынке это хороший способ поддержать одновременно и производителя, и верфь: стоимость конечного судна снижается за счет более дешевого оборудования, а производитель получает реальную стоимость своей продукции, а не вынужден давать скидку за свой счет.

П: Какие проблемы производитель в России уже может решать самостоятельно, а где все-таки нужна помощь государства? Какие меры поддержки вам необходимы?

— Если честно, здесь мы бы просто попросили не мешать. Мы гибкая компания и все проблемы, которые возникают, должны решать сами. Я не вижу сейчас необходимости, чтобы государство сильно вмешивалось в работу коммерческих предприятий.

Если компания сама просчиталась в бюджете, разработала продукт, а потом пришла к государству с просьбой найти для него рынок – это неправильная модель. Изначально нужно искать рынок и разрабатывать то изделие, которое будет коммерчески успешным.

Государственная помощь – субсидии, различные меры поддержки – полезна, но компания не должна становиться от нее зависимой. Систему нужно строить так, чтобы предприятие было устойчивым независимо от того, получает оно поддержку или нет.

П: Но есть вещи, которым производитель не может просто не сопротивляться, например, Постановление № 719.

— Так и не надо ему сопротивляться. Постановление № 719 – неплохой механизм. Да, проходить эту процедуру иногда долго и не всегда хочется, но правила игры понятны и в конечном итоге они работают на производителя.

Другое дело, что не во всех тендерах наличие ПП РФ №719 дает преимущество. Это коммерция, рынок, бизнес. Сегодня регулирование может сыграть в твою пользу, а завтра – против тебя.

Чем сильнее мы начинаем привлекать государство к регулированию, тем выше риск, что это оно будет работать не в пользу конкретного игрока. Рынок сам рассудит: заказчик посмотрит, у кого качественное оборудование, лучшие сроки и приемлемая цена.

Если у тебя что-то не получается, в первую очередь надо покопаться в себе. Может быть, причина в плохом сервисе, нарушении сроков, недостаточном качестве. У нас конструктор может прийти и сказать: «Я сделал отличный продукт». Начинаем смотреть – он стоит в три раза дороже конкурента. Да, продукт очень хороший, но заказчику не нужна эта дополнительная стоимость.

Нужно измерять, что требуется рынку, и делать именно под него, а не создавать суперпродукт с характеристиками и опциями, которыми никто не будет пользоваться, но за которые придется платить.

П: На все свое оборудование вы получаете сертификаты соответствия ПП РФ №719?

— Там, где это возможно и экономически оправданно. На критичные системы мы получаем: на станки лазерной резки, вентиляцию и кондиционирование, винторулевые колонки, системы накопления энергии.

Если заказчику это необходимо, чтобы подтвердить соответствие судна требованиям ПП РФ №719, мы это делаем. А получать сертификат на небольшой блок питания, если это не дает экономической выгоды и не требуется рынку, смысла нет. Здесь подход должен быть гибким.

П: В чем тогда секрет «НПК Морсвязьавтоматика»? Как вам удается одновременно делать оборудование по адекватной цене и соответствовать требованиям рынка?

— Мы в первую очередь смотрим на все со стороны заказчика. Купит ли он то, что мы разрабатываем? Нужно ли ему это вообще? Если мы сами убедили себя, что продукт нужен, тогда начинаем его делать.

История простая: если это головная боль заказчика – иди и решай ее. Если проблемы нет, ты сделаешь продукт, который не нужен.

А дальше складываем слагаемые успеха: хорошее оборудование, сроки, сервис и цена. Если эти четыре компонента работают вместе, заказчик будет рад работать с компанией, которая отвечает этим требованиям.