Как работает отечественный рынок систем расхода топлива на флоте

Группа Компаний «Технодар» практически с нуля создала рынок контроля топлива на флоте в России. За 15 лет работы предприятию удалось сформировать несколько линеек оборудования в зависимости от потребностей и бюджета компаний, создать собственный софт и научить судовладельцев экономить и вовремя замечать проблемы на своих судах.

Какой путь пришлось для этого пройти и какие горизонты нужно покорять теперь, несмотря на внешние обстоятельства, «Медиапалубе» рассказал генеральный директор и основатель компании Алексей Якушев.

П: Алексей, что ваша компания предлагает сегодня для судостроения и судоремонта? Какие линейки в топе? 

ГК «Технодар» позиционируется как компания, которая занимается комплексными решениями, поэтому сложно выделить какие-то отдельные топовые продукты. Когда-то мы начинали с приборов контроля расхода топлива, теперь мы предлагаем три разных полноценных системы и все они пользуются примерно одинаковым спросом. 

Первая — классическая в нашем понимании система контроля расхода топлива, далее мы отдельно выделили систему измерения запасов топлива, и третий комплекс предназначен для контроля бункеровки по приему и выдаче топлива. То есть если раньше мы подавали все это «под одним соусом», то со временем пришли к тому, что можно выполнять более узкие запросы заказчиков, повышать тем самым эффективность и еще давать клиентам возможность сэкономить, не приобретая лишнего. 

П: Чем отличаются линейки «Эконом», «Комфорт» и «Премиум»? 

Комплекты, как правило, отличаются комплектацией и расширенным функционалом. К примеру, линейка «Эконом» включает систему, которая основные потребители выдает по стандарту, но вспомогательные параметры вычисляются расчетным методом. Общая картина для судовладельца понятна, но абсолютная точность неосновных параметров не гарантируется. Такое бюджетное решение мы можем предложить для учета потребления топлива на судне, но не для бункеровки, поскольку здесь важна точность во всех характеристиках. 

Наша статистика показывает, что чем больше судно потребляет, тем больше оно недополучает при бункеровке. К счастью, для нас, но, к сожалению, для ситуации в отрасли, ни одна установленная нами система не окупалась бы больше года. Поэтому премиум-система обязательно включает функцию фиксации объема и массы принимаемого и выдаваемого топлива, результат виден буквально за несколько бункеровочных операций.

П: Как на производстве и работе компании в целом отразились санкции? 

Если кто-то из российских производителей скажет вам, что давно достиг 100% импортозамещения, то, скорее всего, это будет неправда. Конечно, и у нас в системах есть комплектующие зарубежного производства. К примеру, система для больших судов строится на промышленных компьютерах. Также контроллеры, при помощи которых собираются данные со счетчиков, основаны на импортной элементной базе. 

Но я хочу акцентировать внимание на том, что ГК «Технодар» — компания-производитель, и все, что мы выпускаем, относится к объектам нашей интеллектуальной собственности. Если мы используем промышленный компьютер, то работает он на нашем софте. Мы не зависим от сторонних операционных систем, нам никто не «выключит рубильник» и не обнулит все наши разработки — все наши программные продукты созданы без использования зарубежных лицензий. А тот же компьютер мы со временем сможем купить в любом месте, чего не скажешь о ПО. 

Из успешных примеров именно по «железу», могу сказать, что производство механических расходомеров у нас на 100% локализовано. По массовым расходомерам мы сотрудничаем с производителями, у которые есть письма Минпромторга о соответствии 100%-й локализации. 

Да, мы как и все сталкиваемся с подводными камнями, но на рынке постепенно находятся хорошие аналоги. А ведь мало купить готовый счетчик или датчик, нужно его правильно установить, адаптировать и сделать так, чтобы он эффективно работал. И именно в этом наша компетенция. Я за последний месяц встретился как минимум с пятью компаниями, которые устанавливали на своих объектах аналогичные системы от наших конкурентов. И они не выдают той точности измерения, которую получают наши клиенты. Потому что имеет место быть большой процент ошибок при монтаже, при настройке и конфигурации.

Есть ряд заказчиков, которые всегда предпочитали иностранный софт, при этом они платили за сервис на порядок выше, чем наши клиенты. Теперь зарубежные компании ушли с рынка, закрыли доступ к своим сервисам, протоколы у них не запросить. 

П: В чем уникальность вашего софта? 

Софт разрабатывался специально под нужды судоходных компаний. С его помощью можно обрабатывать колоссальный объем данных — оперативно и качественно. 

Из существующих на рынке альтернатив — либо уже устаревшие программные решения, которым по 10 лет (для информационных технологий это много), либо это адаптированная версия из автопрома. У нас же — принципиально отраслевое решение, прошедшее добровольную сертификацию в Речном регистре. Что важно — отечественной разработки, без пределов масштабирования. В свое время мы вложили крупное финансирование в эту разработку и ни капли не пожалели, никто кроме нас на это не решился. 

П: Какими были последние значимые проекты оснащения на флоте? 

В этом году мы реализовали большой проект, оснастив сразу 10 новых судов, строящихся на «Окской судоверфи». Сначала три ушли без наших систем, мы поставили их на семь следующих на стадии строительства. А потом дооснастили и ушедшие три уже в процессе эксплуатации. 

Сейчас, когда мы наладили отношения с проектантами, мы начали поставлять наше оборудование на целые серии. Среди таких проектов — MPSV12 из четырех аварийно-спасательных судов для Морспасслужбы. Мы также на заводе монтировали системы на «Бейсуг», «Бахтемир», «Пильтун» и «Калас». Заказчик доволен, причем тогда им закупка и установка вышла на 30% дешевле, чем при нынешней стоимости. Поэтому мы советуем закладывать все решения заранее. 

В России есть пять топовых бункерных компаний, и мы со всеми прорабатываем проекты.

П: Как удалось добиться таких масштабных заказов и убедить рынок в том, что вы поставляете не просто опциональное оборудование для богатых компаний, а действительно полезные комплексы с видимым фидбеком? 

Я считаю, что это все-таки результат многолетней планомерной работы. Рынок создавался постепенно, а мы стояли у его истоков. Совсем недавно мы отметили 15 лет со дня основания, и все это время ежегодно мы оснащали до ста судов. 

В том числе мы ставили свою продукцию на флот компании «Русский краб», которая сегодня у всех на слуху в связи со строительством новый судов. Мы же модернизировали еще старый флот компании — около 20 единиц. Поэтому сегодня они закладывают наше оборудование на уже новые суда. Такая же история с Группой компаний «Антей». 

Возникала небольшая пауза в работе этой весной, поскольку были сложности с ценообразованием — никто не понимал, что будет дальше и куда стоит в первую очередь тратить деньги. В целом же, работаем беспрерывно. 

Насколько я знаю, у нас появляются конкуренты и пытаются создать свои расходомеры. Но чтобы сделать качественное решение нужна команда сильных инженеров, которые при этом имеют творческую жилку. Нужен хороший независимый софт. Многим кажется, что это просто счетчик — несложный механизм. И не все понимают, что один такой прибор — бесполезная трата денег. 

П: А как вы нашли таких специалистов? 

Большая часть работает с нами более пяти, а то и 10 лет. Чтобы инженер или монтажер стал действительно профессионалом, ему нужно года три втягиваться в специфику «Технодара», работать на объектах. 

Повторюсь, рынок новый — готовых кадров в этой сфере не было. Первые системы контроля топлива я сам лично устанавливал еще лет 12-13 назад. 

П: Как за эти 15 лет менялась сфера? Какие моменты можно назвать знаковым?

За последнее время мы значительно продвинулись в своей деятельности за счет того, что как производители начали работать с судостроительными и судоремонтными предприятиями и проектно-конструкторскими организациями. Раньше мы сотрудничали исключительно с судовладельцами. Теперь же мы напрямую участвуем в проекте, на каждой стадии ведем глубокую проработку для подбора наиболее эффективного оборудования, тем самым снимаем с проектанта головную боль, связанную с подбором и адаптацией систем. 

При этом отмечу, что, к сожалению, многие проектанты и судостроители зачастую закладывают подобные системы исключительно «для галочки» и для формального соответствия спецификации. И никто при этом не занимается глубокой проработкой вопроса. То есть оборудование не ставят в реестр средств измерения, не получают сертификаты госпроверки — выбирают исключительно исходя из стоимости. Мы же тщательно анализируем потребности конечного пользователя, характеристики судна, его задачи и подбираем систему таким образом, чтобы от нее действительно была польза, выгода от эксплуатации. Итоговый комплект поставляем со всеми необходимыми документами, оказываем поддержку непосредственно при эксплуатации и ведем сопровождение все время работы приборов. 

П: Какие преимущества как производитель вы можете предложить клиентам? 

У нас очень развита система сервисной службы — это наше сильное конкурентное преимущество. У нас в компании работает 50 человек, из них больше 20 — это технические специалисты. Мы работаем одновременно на проектах по всей стране — во Владивостоке, в Мурманске, в Санкт-Петербурге, в Астрахани, в Ростове-на-Дону и так далее. При этом, более 1000 единиц флота у нас постоянно находится под наблюдением и, если что, мы оперативно реагируем на вызовы для техобслуживания. Поскольку мы сами производим эти комплексы, то у нас всегда есть идеально подходящие запчасти, и никакие санкции на это не повлияют. По запросу мы можем собрать и поставить в кратчайшие сроки пять-десять стандартных комплектов для судов класса «река-море» и одну-две системы для морского судна. 

Для надежных заказчиков предлагаем приобрести систему с рассрочкой до 36 месяцев, даже при том, что она окупается, как правило, за год. То есть можно на сэкономленные деньги оплатить покупку.

П: Расскажите о ваших недавно анонсированных движениях по разработке систем пожаротушения на судне.

Да, у нас есть такая идея. Сейчас мы собираем информацию, прорабатываем варианты. Пока что рано говорить об этом публично. Мы побывали на производстве Инженерного центра пожарной робототехники «ЭФЭР» в Карелии. Я считаю, что это действительно крутое предприятие, которое незаслуженно недооценивают на рынке. Их специалисты обладают уникальными компетенциями, делают внушительное и эффективное оборудование, не имеющее аналогов. 

Мы договорились с ними, что будем собирать информацию по рынку для совместной разработки комплексной системы пожаротушения для флота. Но это перспективный проект, о котором я вам пока не расскажу. 

П: Есть планы по выходу на экспорт? 

Сейчас мы сосредоточены на развитии партнерской сети на международном уровне. Уже зарегистрировали представительство ГК «Технодар» в Казахстане, появились официальные партнеры в Турции, к концу года надеемся выйти на Китай. 

П: А какие перспективные разработки вообще сейчас у вас в работе? 

Пока что тоже не хочется особо распространяться. Могу анонсировать проект с «Роснефтефлотом», на который мы сейчас получили техзадание, под названием «Цифровой флот». Это уже будет кейс, который в мире мало кто реализовывал. А у нас уже основная часть готова. Но, повторюсь, пока без подробностей.